店舗のかじ取りを担うなか、溝上さんが最も重視する指標は顧客の再来店率だ。「短期的な売り上げよりも、いかにAOKIに長く通ってもらうかが大切」という。そのため、販売員一人ひとりの売り上げについては一切、評価基準にしない。

「必死に売ろうという接客はお客様に伝わってしまい、二度と来てもらえなくなる」からだ。店頭では販売員の接客姿勢をチェックする。結果は売り上げに結びつかなくても、顧客に好印象を持ってもらうことができれば、再来店につながる。

再来店率を重視するからこそ、店内の雰囲気づくりにも心を配る。再来店率の数字を販売員に伝えることでやる気を引き出し、一つ一つの行動に評価の声をかける。

紳士服店が乱立し、激しさを増す一方の競争環境。数ある紳士服店からAOKIが選ばれるために溝上さんは日々、店頭で目を光らせている。

（鈴木慶太）