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世界でもトップクラスの教授陣を誇るビジネススクールの米スタンフォード大学経営大学院。この連載では、その教授たちが今何を考え、どんな教育を実践しているのか、インタビューシリーズでお届けする。今回はジョナサン・レバーブ准教授の3回目だ。

賢い店員や営業マンは、顧客が「決断疲れ」をおこすタイミングを逃さない。そこでお勧め商品を出したら、衝動的に買ってもらえる可能性が高いからだ。買い手として、売り手として、「決断疲れ」を賢く活用する方法をお伝えする。（聞き手は作家・コンサルタントの佐藤智恵氏）

スタンフォード大学経営大学院　ジョナサン・レバーブ准教授　Courtesy of Stanford GSB　

消費者が「決断疲れ」を賢く使うには

佐藤:「決断し続けると決断の質が低下する」というレバーブ准教授の調査結果を、私たち消費者はどのように活用すればいいでしょうか。

レバーブ:様々な状況で使えますよ。例えば、高いドレスを買うべきか否かを、お店で2時間も悩んでいたとします。そういうときは、一旦考えるのをやめて、お店を出て、もう1回考えてから、お店を再訪するのがよいでしょう。そうしないと、考えるのに疲れてしまった脳が、衝動買いすることを選んでしまうからです。

あるいは社内のミーティングでどうしても通したかった案件があったとします。そういうときは、最初に小さな案件から話し合いをしていって、最も重要な案件は最後にさらりと入れることです。会議も終盤になると、参加者は「もう何でもいいからOK」という気分になっているからです。

それから特に重要なのが、大きな投資をする際です。「この会社を買うべきか否か」といった大きなことを決断するときには、ぜひこの結果を思い出してください。決断疲れを起こしているときに衝動的に決断を下してしまうと、あとから後悔することになってしまいます。